Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Sie an?
Haben Sie schon einmal über Amazon im grossen Stil Produkte verkauft? Spätestens seit dann wissen Sie, wie wichtig es ist, jedes Detail Ihres Produktes zu kennen. Denn je besser Sie Ihre Produkte beschreiben können, umso eher werden diese auch gekauft.

Wie gut können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen beschreiben? Was ist besonders wichtig daran? Wie genau sehen Ihre Produkte aus?

Machen Sie dazu eine kleine Übung. Nehmen Sie ein Produkt aus Ihrem Sortiment, welches Sie sehr gut kennen. Versuchen Sie, in Gedanken sich dieses Produkt vorzustellen und beantworten Sie anschliessend folgende Fragen:

• Produktname
• Artikel-Nummer
• Kurzbeschreibung
• Zusammensetzung
• Gewicht
• Länge/Breite/Höhe
• Welches Bedürfnis wird damit abgedeckt?

Konnten Sie alle Fragen sofort beantworten? Falls ja, herzliche Gratulation! Falls nein, so sollten Sie sich zumindest überlegen, welche Produkteigenschaften von Ihren Kunden als zentral bezeichnet würden und ob Sie über diese Eigenschaften Bescheid wüssten.

Produktattribute und Nutzen

Eine gute Produktbeschreibung, also eine möglichst genaue Aufzählung aller Produktattribute, ist für all diejenigen Unternehmen von zentraler Bedeutung, welche nicht persönlich, sondern via Internet verkaufen. In einem Online-Shop müssen Sie jedem Produkt einen Titel geben, eine Kurzbeschreibung verfassen und wenn möglich auch ausführlich auf die Produkt-Eigenschaften eingehen sowie die Verhaltensweisen und Anwendungsmöglichkeiten erklären. Sie sollten von jedem Produkt, wenn möglich nicht nur ein, sondern mehrere Bilder besitzen, die exakten Masse kennen, die Inhaltsstoffe, die Verpackung und vieles mehr.

Tönt eigentlich selbstverständlich. Viele Schweizer Hersteller von B2B-Produkten vernachlässigen diese Beschilderung im Internet aber sträflich. Sei dies, weil sie auf einen Katalog verweisen (der meist nicht einmal als PDF vollständig heruntergeladen werden kann) oder sie lieber möchten, dass die potenziellen Kunden sich bei ihnen melden, damit man ihnen die Vorteile der Produkte direkt erklären kann. Diese Zeiten sind vorbei! Heute will man sich online erkundigen und kauft dort ein, wo man das Produkte direkt online konfigurieren oder zumindest alle Varianten auf anhieb sieht.

Produktattribute sind deshalb von entscheidender Bedeutung, weshalb sie gepflegt und aktuell gehalten werden müssen. Heute eigentlich kein Problem mehr, da Online-Anbindungen ans ERP-System problemlos realisierbar sind.

Amazon hat’s perfektioniert

Spätestens, wenn Sie beim amerikanischen und europäischen Leader in Sachen Online-Shops, Amazon, ein Kosmetik Produkte vertreiben wollen, werden Sie gebeten, pro Produkt eine Liste von beinahe 90 Eigenschaften auszufüllen.

Das zeigt, wie Amazon das System der Produktbeschreibung bereits perfektioniert hat, um allen Eventualitäten vorzubeugen. Das zeigt aber auch, wie wichtig es ist, das eigene Produkt gut zu kennen und beschreiben zu können. Denn Amazon verlangt solche Listen aus gutem Grund. Je mehr ein Besucher über ein Produkt erfährt, umso sicherer ist er oder sie, dass letztlich genau das Produkt auch geliefert wird, welches auf der Wunschliste steht. Dabei spielen auch Faktoren wie Gesundheitsverträglichkeit, Nachhaltigkeit und Ethik eine immer wichtigere Rolle. Oder kaufen Sie noch bedenkenlos Produkte ein, auf denen «Palmöl» als Inhaltsstoff aufgeführt ist?

Speziell im B2B Bereich noch mangelhaft

Letzthin waren wir für einen Kunden auf der Suche nach Kosmetikflaschen. Dabei wollten wir einen Schweizer Lieferanten berücksichtigen, nicht nur aus patriotischen Gründen, sondern vor allem auch, um den zum Teil recht schikanösen Behandlungen am Zoll aus dem Weg gehen zu können.

Dank dem Internet war eine Lieferantenliste rasch erstellt, doch die Informationen auf den Websites waren bei allen gefundenen Schweizer Lieferanten so schlecht, dass uns nichts Anderes übrigblieb, als eine Offerte per Mail anzufordern. Genau sieben Arbeitstage später traf diese ein, war aber so ungenau, dass wir nachfragen mussten, ob dieser offerierte Deckel auch auf die anderen Flaschen passe. Wiederum verstrichen 10 Tage bis eine Antwort kam.

Unterdessen hatten wir bei einem europäischen Anbieter bereits alles bestellt, ohne ein einziges Mal nachfragen zu müssen, da alles so exakt und klar auf der Website beschrieben war und online problemlos bestellt werden konnte. Auch die Lieferkosten waren transparent und klar, so dass wir keine Üeberraschungen erlebten.

Erfassen Sie Produkteigenschaften systematisch

Nehmen Sie sich dies zu Herzen und beginnen Sie, alle Eigenschaften Ihrer Produkte systematisch zu erfassen und den potenziellen Kunden zugänglich zu machen. Schliesslich laden Sie Freunde auch nicht zum Essen ein und servieren ihnen dann ein Gericht, welches Sie überhaupt nicht kennen. Auch wenn Sie vorher nicht alles probieren können und gerne experimentieren, so erkundigen Sie sich vorgängig sicherlich, was Sie auftischen möchten, welche Zutaten Sie dazu benötigen und wie Sie das Gericht zubereiten und servieren müssen.

Verkaufen Sie Ihren Kunden nichts, was Sie nicht auch gerne essen respektive einkaufen würden. Seien Sie begeistert von Ihnen Produkten, denn diese Begeisterung wird man bei Ihnen spüren!