Kennen Sie den Begriff «Funnel»? Übersetzt heisst dies «Trichter». Der Begriff «Funnel» wird im Marketing sehr unterschiedlich und vielfältig verwendet. Es wird vom «Purchase Funnel», vom «Sales Funnel» oder vom «Conversion Funnel» gesprochen, um nur die häufigsten Verwendungen zu nennen. Wir zeigen Ihnen ihn diesem Newsletter, weshalb Sie sich mit diesem Trichter unbedingt näher beschäftigen sollten und welche Vorteile Sie durch eine konsequente Ausrichtung Ihrer Website auf das Funnel-Modell erzielen können.

Das Funnel-Konzept

Einfach ausgedrückt betrachtet das Funnel-Konzept die Konversion von Besuchern zu Käufern. Wer kommt alles auf die Website und wie viele davon enden als Käufer oder haben sonst etwas gemacht, was sie näher in Bezug zu unserer Firma gebracht hat, z.B. einen Image-Film angesehen, einen Prospekt bestellt oder sich für einen Newsletter angemeldet (man spricht hier von verschiedenen Arten von Conversion).

Abbildung 1: Funnel-Modell

Theoretisch kann das Funnel-Modell auf praktisch alle Webseiten angewendet werden, auch wenn es vor allem wertvoll ist für Online-Shops oder Landingpages. Eine Auseinandersetzung mit diesem Modell, lohnt sich immer, um die definierten Ziele zu erreichen.

Inbound Marketing Funnel

Wenn es um die Anwendung des Funnel-Models im Inbound oder Content Marketing geht, werden häufig die folgenden 3 Begriffe verwendet:

• TOFU (Top of the Funnel)
• MOFU (Middle of the Funnel)
• BOFU (Bottom of the Funnel)

Abbildung 2: Content Marketing Funnel

Am Anfang des Trichters stehen die Inhalte (Artikel, Posts, Pressemitteilungen, Videos, …), welche Besucher ohne Eintrittsbarriere auf Ihre Webseite bringen. Nachdem Sie Zugriffe auf Ihre Webseite generiert haben, sollten Sie die Besucher in Richtung TOFU Content kanalisieren. Also Content der geeignet ist, um vor allem Leads zu generieren (beispielsweise Anleitungen, Whitepapers, kurze Videos). Danach folgen die Inhalte MOFU, welche Leads in Prospects umwandeln sollen. Dazu gehören etwa eBooks oder Fallstudien. Am Ende des Trichters schliesslich finden wir die BOFU Inhalte, welche dann Verkäufe generieren sollen. Dazu zählt man beispielsweise Gratistests, Demoversionen oder auch Gutscheine.

Bei der Betrachtung dieses Modells wird klar, dass die Umwandlung eines Besuchers in einen Kunden keine Blitzaktion ist, sondern eher einem Parcours nach Etappen gleicht, wo verschiedene Stufen durchlaufen werden. Nicht immer, sind sich Online Marketer bewusst, dass der Weg zur Conversion lang und steinig ist!

Der «falsche» Funnel-Approach

Sehr häufig findet in der Online Marketing Realität ein etwas ineffizienter Umgang mit dem Funnel statt, vor allem in den Bereichen SEO und SEM, indem man sich vor allem auf den Anfang des Trichters konzentriert (und den Rest des Trichters ignoriert). Ein Beispiel dafür ist folgende Überlegung: Meine Seite hat 2’000 Besucher im Monat und 30 Conversions. Wenn wir die Besucherzahl verdoppeln, verdoppeln wir auch die Conversions. Die Konsequenz ist, dass man sich ausschliesslich darauf fixiert, mehr Besucher auf die Webseite zu bringen.

Der «richtige» Funnel-Approach

Als aufmerksamer Leser haben Sie es bemerkt: falsch und richtig sind in Anführungszeichen gesetzt. Das vorhin beschrieben Vorgehen ist nicht absolut falsch, sondern meistens einfach ineffizient. Im Sinne von: Doppelt so viel Holz ins Cheminée werfen, um ein bisschen wärmer zu haben. Natürlich erhält man damit das gewünschte Resultat, aber mit grosser Wahrscheinlichkeit erreicht man ein identisches oder besseres Resultat durch den Einbau von Doppelfenstern oder anderen wärmeerhaltenden Massnahmen und könnte dann dieselbe Menge Holz (oder sogar noch weniger) ins Feuer werfen, um das gleiche oder sogar ein besseres Resultat zu erzielen.

Was bedeutet dies nun? Damit wollen wir Ihnen nur klarmachen, dass man auch an anderen Ebenen des Trichters als zuoberst (Zugriffe) Optimierungen vornehmen kann, um bessere Resultate zu erzielen. Häufig ist es so, dass die Conversionrate stark verbessert werden kann, wenn man direkt auf der Webseite Änderungen vornimmt, ohne dass dabei die Anzahl Besucher vergrössert werden muss. Sie können beispielsweis das Layout, die Farben oder die Anordnung Ihrer Landingpage verändern. Sie können längere oder kürzere Texte einbauen, ein Bild hinzufügen oder Ihre Call-to-Actions anpassen…

Fazit

Wir empfehlen Ihnen, bei Ihren Online Marketing Aktivitäten den Fokus nicht nur auf den ersten Teil des Trichters zu legen. Versuchen Sie zu verstehen, was Copywriting, Persuasion Marketing oder auch User Experience Design für Erkenntnisse und Methoden zur Verfügung stellen, die für Ihre Webseite von (grossem) Nutzen sein können.

Schauen Sie sich auch mal A/B-Testing Dienstleister genauer an (https://www.optimizely.de/ ) und nehmen Sie Anbieter wie Crazy Egg (https://www.crazyegg.com/) oder Clicktale (https://www.clicktale.com/ ) unter die Lupe. Vielleicht lohnt es sich für Sie, da ein wenig zu investieren!

Tipp zum Schluss

Definieren Sie Ziele in Google Analytics und nutzen Sie die Trichter-Visualisierung:https://support.google.com/analytics/answer/2520139?hl=de&ref_topic=1649581&rd=1

• 30 Tipps für eine bessere Conversion: https://www.quicksprout.com/2013/06/03/30-quick-conversion-tips-every-marketer-needs-to-know/
• How to Use Cialdini’s 6 Principles of Persuasion to Boost Conversions: https://conversionxl.com/how-to-use-cialdinis-6-principles-of-persuasion-to-boost-conversions/
• Infografik „Was gehört auf Landingpages von Online-Shops“:https://conversionboosting.com/research/best-practice/infografik-was-gehoert-auf-landingpages-von-online-shops/
• Modern UI Trends for eCommerce Websites: https://marketblog.envato.com/trends/modern-ui-trends-ecommerce-websites/
• 10 Quickwins die Ihre Tablet-Umsätze durch die Decke gehen lassen:https://www.konversionskraft.de/checklisten/tablet-optimierung-10-quickwins-die-ihre-tablet-umsaetze-durch-die-decke-gehen-lassen.html
• eCommerce Design Trends 2015: https://www.konversionskraft.de/trends/e-commerce-design-trends-2015.html
• Infografik Consumer Psychology and the E-Commerce Checkout:https://www.marketingprofs.com/chirp/2014/25578/consumer-psychology-and-the-e-commerce-checkout-infographic